瞄準(zhǔn)“新”客群，將私域營(yíng)銷(xiāo)這一套“復(fù)制”到海外的有贊AllValue能否彎道超車(chē)？

文 | Connie

重產(chǎn)品、重運(yùn)營(yíng)的中國(guó)獨(dú)立站SaaS，“復(fù)制+升級(jí)”國(guó)內(nèi)這一套私域營(yíng)銷(xiāo)的玩法出海，靠譜嗎？

當(dāng)下，跨境出口電商行業(yè)正在進(jìn)入良幣驅(qū)逐劣幣的階段，再加之品牌DTC背景下以及品牌出海大潮來(lái)臨，第三方服務(wù)商中國(guó)SaaS建站企業(yè)也迎來(lái)了窗口期。

雖然，中國(guó)獨(dú)立站SaaS企業(yè)有更早入局占位，如Ueeshop、店匠、Shopyy、Shopline等，但單從產(chǎn)品維度看，中國(guó)建站SaaS企業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于占據(jù)中國(guó)獨(dú)立站賣(mài)家50%市場(chǎng)份額的加拿大獨(dú)立站系統(tǒng)服務(wù)商Shopify。

究其原因，一方面， SaaS系統(tǒng)帶有業(yè)務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品研發(fā)需要長(zhǎng)期投入大量的人力、物力和財(cái)力，屬于重資本、重體量運(yùn)作項(xiàng)目；另一方面，Shopify有15年服務(wù)歐美發(fā)達(dá)地區(qū)乃至全球的品牌商家積累，不僅積累了企業(yè)對(duì)SaaS系統(tǒng)使用的經(jīng)驗(yàn)，更重要的是企業(yè)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的沉淀。

但據(jù)Morketing Global獲悉，依靠微信生態(tài)崛起的全渠道開(kāi)店服務(wù)商有贊正式涉足出海獨(dú)立站SaaS領(lǐng)域。據(jù)悉，有贊于2020年11月正式發(fā)布了國(guó)際化產(chǎn)品有贊AllValue，運(yùn)行半年后，于近日發(fā)布新的出海策略。

Morketing Global深度解讀了其新發(fā)布的策略，發(fā)現(xiàn)有贊AllValue的策略完全區(qū)隔于目前市場(chǎng)上的所有建站平臺(tái)。

一方面，面對(duì)重產(chǎn)品、重運(yùn)營(yíng)的行業(yè)現(xiàn)狀，有贊AllValue選擇將國(guó)內(nèi)這套私域營(yíng)銷(xiāo)模式依據(jù)特定的海外市場(chǎng)做升級(jí)；面對(duì)大批出口電商中小賣(mài)家，AllValue也在發(fā)掘適合產(chǎn)品定位的“新”客群。在國(guó)內(nèi)素有“正規(guī)軍”之稱(chēng)的有贊，這種“出其不意”的策略能否助AllValue在出海賽道上彎道超車(chē)呢？

01

“復(fù)制”國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)模式做升級(jí)

應(yīng)用一套軟件不僅僅是“上線一個(gè)系統(tǒng)”，更重要的是“再造企業(yè)管理流程”。在國(guó)內(nèi)，有贊微商城、小程序商城以及分銷(xiāo)模式使有贊成功服務(wù)上萬(wàn)家中小企業(yè)或品牌商，也使得有贊順利成為這個(gè)賽道的頭部企業(yè)。

面對(duì)出海，相較于市場(chǎng)上其他SaaS企業(yè)基于海外不同環(huán)境重新構(gòu)建產(chǎn)品和服務(wù)，有贊AllValue選擇了延續(xù)國(guó)內(nèi)這套分銷(xiāo)模式做升級(jí)，即AllValue提供國(guó)際版小程序和私域營(yíng)銷(xiāo)模式。

針對(duì)這一差異化的打法，有贊高級(jí)副總裁兼合伙人周凱告訴Morketing Global：“絕大多數(shù)圍繞獨(dú)立站的SaaS企業(yè)，第一個(gè)要解決的問(wèn)題是建一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)交易功能的電商網(wǎng)站。技術(shù)支撐包括下單體驗(yàn)更好，這是最基本的訴求，像Shopify也是在這個(gè)基本訴求上創(chuàng)造價(jià)值。而有贊在中國(guó)所做的事情比剛才說(shuō)的要更多一些，無(wú)論是我們的小程序還是海外的獨(dú)立站，都是解決面向海外消費(fèi)者的直營(yíng)渠道?！?/span>

相較于其他同行重新構(gòu)建產(chǎn)品和服務(wù)，有贊AllValue這個(gè)“復(fù)制”策略是否有效呢？

周凱表示：“除此之外，還有兩件事非常重要并值得創(chuàng)造價(jià)值。其一，關(guān)于創(chuàng)造增量的訂單，比如無(wú)論是從社交還是內(nèi)容的方式，能夠獲得更多增量訂單。其二，對(duì)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)，就是做私域這一套。所以這樣的價(jià)值主張放到產(chǎn)品的底層，其實(shí)國(guó)內(nèi)外是一樣的，只是在海外市場(chǎng)，其表達(dá)、場(chǎng)景不一樣，消費(fèi)者所在的環(huán)境不同。雖然AllValue推出的國(guó)際版小程序和分銷(xiāo)模式看起來(lái)很像國(guó)內(nèi)的這一套，這主要是階段問(wèn)題，要圍繞著我們?cè)瓉?lái)擅長(zhǎng)的部分，把擅長(zhǎng)的事情往前推移先做出來(lái)。”

正如周凱所說(shuō)，無(wú)論是平臺(tái)賣(mài)家還是獨(dú)立站品牌，中國(guó)大部分的出海電商賣(mài)家當(dāng)前主要的營(yíng)銷(xiāo)方式基本都依賴(lài)Facebook、Google 等廣告投放，自然流量占比特別少。雖然整個(gè)海外的社交流量是一個(gè)非常開(kāi)放的流量池，有大量的社交和私域營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。但是，很多的中國(guó)品牌出海并不太擅長(zhǎng)運(yùn)用海外的私域、海外的社交流量。

正是看到這一點(diǎn)，AllValue既發(fā)揮了自身擅長(zhǎng)的特點(diǎn)，又結(jié)合了海外營(yíng)銷(xiāo)目前遇到的困境，以社交營(yíng)銷(xiāo)和私域運(yùn)營(yíng)為發(fā)力點(diǎn)，先占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)于一個(gè)剛剛涉足“出?！钡膰?guó)內(nèi)老兵而言，未嘗不是一個(gè)明智的選擇。

02

鎖定出海品牌及跨境精品賣(mài)家

除了在核心的系統(tǒng)研發(fā)上選擇“復(fù)制+升級(jí)”策略之外，AllValue鎖定的目標(biāo)客戶(hù)和用戶(hù)群體也完全區(qū)別于同行友商。

面對(duì)占據(jù)出海市場(chǎng)龐大數(shù)量的出口電商中小賣(mài)家，有贊AllValue瞄準(zhǔn)的是“新”客群，即國(guó)內(nèi)消費(fèi)品牌出海、10萬(wàn)個(gè)新興品牌出海、跨境平臺(tái)精品賣(mài)家。這個(gè)“新”群體，相較于中小賣(mài)家，他們更好管理、維護(hù)、風(fēng)控和續(xù)約。之所以選擇十萬(wàn)個(gè)品牌和精品賣(mài)家，一方面是因?yàn)锳llValue想在運(yùn)營(yíng)端減輕負(fù)重；另一方面，有贊想用AllValue放大自己近10年對(duì)品牌方積累的認(rèn)知。

首先，減輕運(yùn)營(yíng)端負(fù)重。Ueeshop旗下的Shoptago永久性關(guān)閉，主要原因除了Shoptago的系統(tǒng)維護(hù)、研發(fā)和風(fēng)控耗時(shí)耗資，最主要還是基于流量思維及高額利潤(rùn)運(yùn)作的鋪貨類(lèi)站群模式的負(fù)面影響。為了規(guī)避不合規(guī)站群賣(mài)家涌入，AllValue鎖定的這部分“新”客群，的確不存在不合規(guī)站群賣(mài)家的基因。

對(duì)此，周凱對(duì)Morketing Global表示：“有贊AllValue會(huì)圍繞最核心的問(wèn)題來(lái)確定出海策略，而最核心問(wèn)題是要找出哪些群體更重視出海。這類(lèi)群體就是我們的客戶(hù)，這是非常重要的選擇，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)是面向海外的生態(tài)，這部分是有贊整體業(yè)務(wù)的一環(huán)，我們并不希望被一些趨勢(shì)等帶偏，堅(jiān)持原有邏輯。”。

 其次，談及品牌，相較于Shopify，甚至是中國(guó)其他的SaaS企業(yè)，有贊可能是最了解中國(guó)SaaS市場(chǎng)的那一個(gè)。從百雀羚、老干媽、李寧、安踏、回力等第一波國(guó)貨老字號(hào)，到近幾年新誕生的如花知曉、花西子、完美日記、西少爺、喜茶、奈雪的茶等更多新生代品牌，中國(guó)品牌正在先后進(jìn)入出海大軍，尋求更大市場(chǎng)空間，避開(kāi)國(guó)內(nèi)日趨激烈競(jìng)爭(zhēng)，集體向世界品牌過(guò)渡。

有意思的是，這些新生代品牌的出海方式，目前以搭載亞馬遜、天貓海外等電商渠道出海，獲得平臺(tái)流量和營(yíng)銷(xiāo)扶持，或者進(jìn)入當(dāng)?shù)刂髁骶€下KA渠道，快速獲得市場(chǎng)反饋。

但是，擁有一定體量的新興品牌依靠第三方平臺(tái)只是其出海的一個(gè)渠道，打造自己的流量池將用戶(hù)握在自己手中才是最核心的目標(biāo)。私域是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的潮流，而私域的核心是把公域的流量留存成私域流量。所以，這些新興品牌在建立海外版品牌官網(wǎng)時(shí)，不僅需要一個(gè)SaaS工具和解決方案，更需要從流量到工具再到營(yíng)銷(xiāo)的一體化服務(wù)。

而這時(shí)，在國(guó)內(nèi)服務(wù)近萬(wàn)家品牌商，且深諳銷(xiāo)售、價(jià)值傳遞、上手服務(wù)，以及私域營(yíng)銷(xiāo)等方面的有贊，已經(jīng)把優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)在想要出海的品牌商面前了，所以，對(duì)于品牌而言，獲客的壓力也減輕了一些。

除了目標(biāo)客戶(hù)是新誕生的品牌客戶(hù)之外，面向海外的消費(fèi)群體也選擇海外華人。對(duì)此，周凱坦言，“出海賣(mài)家和品牌對(duì)于海外的消費(fèi)者仍理解不夠，海外華人才是他們能啟動(dòng)的機(jī)會(huì)?！?strong>有了更熟悉國(guó)內(nèi)環(huán)境的華人作為消費(fèi)基礎(chǔ)，AllValue推出的帶有有贊國(guó)內(nèi)產(chǎn)品烙印的微信國(guó)際版小程序和分銷(xiāo)聯(lián)盟工具在這兩大群體中推展開(kāi)來(lái)并不會(huì)太難。

03

鎖定歐美，不放棄東南亞

從系統(tǒng)研發(fā)到目標(biāo)客戶(hù)，再到消費(fèi)端的用戶(hù)群體，有贊AllValue的出海策略已經(jīng)算是“出其不意“了，作為剛涉足出海領(lǐng)域的“新手”，它在海外區(qū)域市場(chǎng)的選擇上又有哪些不同呢？ 

在選擇主攻的海外區(qū)域市場(chǎng)方面，有贊鎖定了與自己海外本地化團(tuán)隊(duì)有關(guān)的地區(qū)，如加拿大、日本等。周凱告訴Morketing Global：“選擇這些區(qū)域與AllValue做業(yè)務(wù)的能力有關(guān)”。

北美有很好的、更開(kāi)放的社群基礎(chǔ)，有贊AllValue的策略是用產(chǎn)品和工具進(jìn)入這些市場(chǎng)，找到第一批客戶(hù)，與商家一起研究出新的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)幫助他帶來(lái)訂單，在這個(gè)過(guò)程中進(jìn)行產(chǎn)品迭代。

對(duì)于這幾年中國(guó)賣(mài)家或品牌蜂擁的東南亞市場(chǎng)，有贊AllValue目前并未重點(diǎn)布局，但因?yàn)橛锌蛻?hù)涉足這個(gè)區(qū)域，其表示也不會(huì)放棄這個(gè)市場(chǎng)。 

談及東南亞市場(chǎng)，周凱認(rèn)為：“基于內(nèi)容、社交、品牌、DTC等經(jīng)營(yíng)模式的獨(dú)立站SaaS而言，東南亞目前還缺少一定的基礎(chǔ)，也就是說(shuō)，東南亞還處在解決剛需購(gòu)買(mǎi)的第一階段，而基于興趣、場(chǎng)景的電商業(yè)務(wù)是屬于第二階段。即使是這樣，我們也會(huì)想盡辦法去理解這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)，消費(fèi)者喜歡怎樣的方式、什么樣的場(chǎng)景，AllValue會(huì)在產(chǎn)品上做出更好的工具，幫助品牌把產(chǎn)品銷(xiāo)往這些市場(chǎng)?！?/span>

據(jù)悉，有贊國(guó)際在深圳設(shè)立研發(fā)與運(yùn)營(yíng)中心，北美、日本等地也搭建了本地運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

04

結(jié)語(yǔ)

沉淀半年后，有贊AllValue宣布下半年的重點(diǎn)是要開(kāi)始大量拓客，這也是所有獨(dú)立站SaaS的必經(jīng)之路。

周凱表示，“未來(lái)12個(gè)月，有贊AllValue每一個(gè)階段都會(huì)圍繞著產(chǎn)品升級(jí)和服務(wù)，推出一個(gè)比較獨(dú)特的場(chǎng)景，比如分銷(xiāo)、社群，找到第一批能真正創(chuàng)造增量訂單的客戶(hù)，與客戶(hù)一起一點(diǎn)點(diǎn)積累一步步成長(zhǎng)?！?/span>

中國(guó)SaaS企業(yè)搭載中國(guó)品牌出海的浪潮，正迎來(lái)窗口期，在重產(chǎn)品、重運(yùn)營(yíng)的模式下，區(qū)隔于其他獨(dú)立站SaaS，找到自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?yàn)樯碳覄?chuàng)造增量，是有贊AllValue的選擇。

Morketing Global認(rèn)為，在選擇“新”客群作為目標(biāo)客戶(hù)這一點(diǎn)上，有贊或許還有很多不確定性。比如已經(jīng)具備一定體量的品牌方在自建站過(guò)程中一般會(huì)選擇自己獨(dú)立研發(fā)APP，而并不一定用第三方建站平臺(tái)，因?yàn)閿?shù)據(jù)為大的當(dāng)下，掌握在自己手里才算是最安全的；同時(shí)，這10萬(wàn)個(gè)消費(fèi)品牌和“新”品牌、有多少有出海意識(shí)或者具備出海條件的？很多還都是未知。

總之，在產(chǎn)品研發(fā)方面還算務(wù)實(shí)的有贊AllValue選擇瞄準(zhǔn)“新”客群，將私域營(yíng)銷(xiāo)這一套“復(fù)制”到海外，最終能否成功“出圈”，還需時(shí)間和市場(chǎng)的檢驗(yàn)。