DTC案例 | 單月收入超2億，這個獨立站不簡單！

DTC品牌出海案例

近兩年，DTC品牌出海浪潮洶涌，基于海外消費新升級，越來越多的品牌出海以獨立官網(wǎng)為主陣地，直面消費者，從細(xì)分需求切入，注重內(nèi)容、用戶體驗并用數(shù)字化驅(qū)動營銷。

 

同時，它們成為中國本土品牌及新消費品牌出海的重要參照。基于此，有贊AllValue推出DTC品牌出海營銷案例觀察欄目，對國內(nèi)外知名的DTC品牌營銷亮點進行深度研究，挖掘成功的底層邏輯，給予獨立站出海商家更多有價值的思考和借鑒。

內(nèi)衣這條賽道正吸引著大量資本的加入，Molly關(guān)注到一個內(nèi)衣品牌“內(nèi)外”。

資料顯示，內(nèi)外在2021年7月15日完成了1億美元的D輪融資，在投資名單中出現(xiàn)了老股東祥峰投資中國基金、啟明創(chuàng)投的身影，還有凱雷投資首次加入、其中多維資本不僅首次跟投還擔(dān)任獨家財務(wù)顧問。融資用來新品類研發(fā)設(shè)計、品牌建設(shè)以及拓展國內(nèi)渠道等。

內(nèi)外于2012年在上海創(chuàng)立，品牌創(chuàng)始人&CEO劉小璐，擁有美國華盛頓大學(xué)Olin商學(xué)院金融學(xué)碩士、香港大學(xué)學(xué)士學(xué)位，曾在咨詢公司負(fù)責(zé)女性消費品和奢侈品品牌規(guī)劃。一開始她想做一個從身心自由，關(guān)注女性身體感受的內(nèi)衣出發(fā)，隨著產(chǎn)品的不斷更新迭代，逐漸發(fā)展成現(xiàn)在的內(nèi)衣家居運動貼身衣物品牌。

成立之初，他們思考內(nèi)外的產(chǎn)品核心是什么？如何突破內(nèi)衣市場的同質(zhì)化？

他們當(dāng)時想到內(nèi)衣的本質(zhì)就是“舒服”，而在當(dāng)時所有的內(nèi)衣廣告展現(xiàn)出來的都是性感的形象，因此劉曉璐提出，他們必須要做一個有差異化的品牌，只有產(chǎn)品的功能差異是不夠的，它還需要一個站在更高角度能夠傳遞給消費所認(rèn)同的品牌文化價值，品牌才有可能走的更遠(yuǎn)。

內(nèi)外是從線上成長起來的品牌，有關(guān)數(shù)據(jù)表明，從2015年到2018年，他們的線上年均增速達到了400%，在今年上半年平均單月的全渠道銷售超2億元的營收，目前在天貓線上的銷售規(guī)模在TOP5。

并且他們現(xiàn)在已經(jīng)從線上走到了線下，在17個城市開設(shè)了75家門店。

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內(nèi)外在2017年開設(shè)了第一家實體門店，他們認(rèn)為對于“內(nèi)外”這個品類90%的市場是在線下的，大部分新用戶通過線下店的試穿，對品牌產(chǎn)生基礎(chǔ)認(rèn)知，之后再到線上進行復(fù)購。

并且線下門店的購物環(huán)境，燈光、產(chǎn)品、服務(wù)是可客人在線上體驗不到的，這對于品牌的建設(shè)是必經(jīng)之路。

內(nèi)外是如何打通線下跟線上？

他們做了自己的實時系統(tǒng)聯(lián)動，任何在線上渠道購買還是在實體店購買的都可以共用積分，通過數(shù)據(jù)的打通，可以根據(jù)用戶的布局去決定線下布局的選址。并且未來內(nèi)外還會搭建一個更柔性的供應(yīng)鏈體系，現(xiàn)在他們在全國北上廣有三個倉，客人無論何時下單，都能保證店鋪有足夠多的庫存。

憑借著在中國市場多年的沉淀及深耕，內(nèi)外在2020年的下半年決定往前再進一步，那就是“出?！?。

他們將出海的第一站選擇在了美國，并且只通過品牌獨立站“neiwai.life”進行售賣。

（圖源：similarweb）

通過similarweb數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)站有80%的用戶來自美國地區(qū)，其次是加拿大、澳大利亞的等地。

（圖源：similarweb）

“neiwai.life”的平均月訪問人次在23.4萬，近2個月的流量下降明顯，2月流量僅12.65萬，自1月起環(huán)比分別下降33.63%、45.02%。

流量下降的原因有一部分是因為廣告費用的縮減，據(jù)Semrush數(shù)據(jù)顯示，neiwai的流量成本從原來的2.58萬美元，下降至0.49萬、0.6萬美元。

（圖源：similarweb）

其網(wǎng)站的流量由付費流量及免費流量兩個部分組成。

關(guān)鍵詞搜索廣告是網(wǎng)站帶來主要流量的渠道之一，占比34.59%，其中關(guān)鍵詞自然搜索帶來的流量高達85.98%，用戶主要通過搜索品牌詞“neiwai”進到網(wǎng)站；

付費關(guān)鍵詞帶來的流量是14.02%，主要投放的關(guān)鍵詞為“neiwai”、“neiwaibra”、“wirelessbra”、“womenlingerie”，這些關(guān)鍵詞各自帶來的搜索量大約是1.2萬，其中他們將品牌詞“neiwai”的競價價格設(shè)置在3.46美元，確保用戶搜索“neiwai”可以展現(xiàn)在搜索結(jié)果頁的第一位，而“neiwaibra”等關(guān)鍵詞設(shè)置的競價價格是2.10-2.82美元之間，Molly在Google搜索這些關(guān)鍵詞，其網(wǎng)站排名在第一位。

（圖源：google搜素頁）

其次網(wǎng)站直接訪問為他們帶來33.08%的流量；社交媒體也是他們重點布局的一個渠道，為網(wǎng)站帶來16.49%的流量，這是他們增長用戶以及擴大品牌聲勢的重要打法之一。

（圖源：similarweb）

他們在社交媒體布局的渠道包括了YouTube、Facebook、Instagram等。從目前各個社交平臺的粉絲數(shù)據(jù)看，YouTube的粉絲量為278，F(xiàn)acebook的粉絲量為1109，Instagram的粉絲量為4萬，其他社交渠道的粉絲在1000左右。

實際上，網(wǎng)紅營銷是他們在美國地區(qū)拉進品牌與用戶之間距離的一個重要方法之一。他們會通過KOL和一些他們認(rèn)為形象及氣質(zhì)上非常符合內(nèi)外的達人博主給大家分享一些更為實在的穿搭。

劉璐曾提到過，對于很多大眾用戶來說，看模特的照片是非常有距離感的，因為普通人的身材跟模特的身材差別其實是很大的，他們更希望看到的是他們身邊的普通女孩子，或者是這些Kol對于這些產(chǎn)品的穿搭，他們可以分享自己的一些體驗，這些對大眾用戶來說，是非常有效和直接的方式。

在社交媒體上他們一個非常重要的標(biāo)簽就是#Nobody isNobody，沒有一種身材是微不足道的。這是他們2020年開展品牌多元化的一個重要關(guān)鍵詞，他們有意識的在為不同的身材做設(shè)計，他們的理想是無論你是豐滿還是干瘦，處在哪個年齡階段，都能在內(nèi)外找到最合適的那件內(nèi)衣。

因此他們在2019年7月開始了主題為“Nobody isNobady”的項目。他們?yōu)閺V告片進行了策劃和招募，在這過程中聽到了最具代表性及共鳴的6個方向，胖、大胸、平胸、懷孕、生育、年長疤痕，基于此他們召集了6位素人模特，最終以40萬的低預(yù)算拍攝了這只廣告，并獲得了巨大的反響，據(jù)說有70多家自媒體主動為其傳播，在全網(wǎng)的傳播覆蓋達到了1億次。

（圖源：NEIWAI IG）

上圖是他們IG互動量最高的一則推文“美麗不僅僅是膚淺。NOBODY IS NOBODY 3.0 表明所有女性及其感知的缺陷都有一個獨特而美麗的故事可以分享。NEIWAI想讓你知道你內(nèi)外都很漂亮.”

這則帖文輪播了8張不那么完美的女性身材身著內(nèi)外產(chǎn)品的照片，她們有的胖、有的長有傷疤、有的長有肥胖紋，但是評論區(qū)都是一片正面且溫暖的評價“看著這些美麗的女人在社交媒體上被描繪出來，我流淚了”、“美麗的身體”、“美麗的戰(zhàn)痕！女人是戰(zhàn)士！謝謝你張貼這個”...

從這些用戶的評價，我們可以看到越來越多人對身材的包容，這是女性意識變化對消費品行業(yè)來到的巨大改變。

Molly認(rèn)為，一個品牌要長久持續(xù)的發(fā)展，是需要和品牌用戶產(chǎn)生共鳴的，需要保持對人的觀察和好奇，和“氣味相投”的消費者一同去定義品牌，而內(nèi)外恰恰做到了這一點。（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

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